머리말

우리는 언젠가 죽음을 맞이한다. 이 사실만 제외하면 모든 것은 협상가능하다. 우리가 원하는 것을 얻기 위한다면 그 것은 자신의 시각으로 사물을 바라보는 것뿐 아니라 다른 사람의 시각에서 사물을 바라보는 능력을 가졌느냐에 달려있다. 두 사람 이상이 같은 목적을 추구하거나 상호 배타적인 목적을 수행하려 할 때 갈등이 발생하기 때문이다. 상대가 그 주장을 하는 이유, 동기, 주장 등의 이해관계를 해결해 줄 힘을 기르는 것이 협상의 지름길이다.

이렇듯 협상이란 무엇을 하라고 지시하는 게 아니다. 주어진 환경에서 협상 당사자들의 장점과 단점을 어떻게 활용할 것인가를 고민하는 것이다. 자원과 기술, 경험과 지식을 적절하게 조합하는 것이다. 그렇기에 21세기에는 과거 인기 있었던 상대방을 완전히 제압하는 독재형 리더스타일이 아닌, 기꺼이 협력하는 환경을 조성해낼 줄 아는 민주적 성향의 협상스타일이 더 주목받는 시대가 되었다.

글로벌비즈니스 환경은 학제간 융복합이 자연스러운 4차 산업혁명의 기업가정신과 창조성을 무엇보다도 중요시 하고 있다. 무서운 속도로 변하고 있는 시장에서 기회를 실현하기 위해 새로운 사업을 추진한다. 남들이 발견하지 못한 사업기회를 찾아내어 자신의 책임 하에 필요한 자원을 조달하여 사업을 시작하는 변화와 혁신, 그리고 창조적 혁신을 추구하고 이를 실행하여 승화시키는 예술적 감각이 중요하다.

애플 창업주 스티브잡스가 우리나라에서 태어났다면 대학졸업도 못한 낙오자가 되었을 것이다. 스펙을 중시하는 구태의연한 시스템에 묻혀서 아무런 시도도 못 했을 것이다. 안전한 기준에서 진행된 가장 안전한 결과 이상은 보여주지 않는 수준에 그칠 수 있기 때문이다. 그러나 요즘의 비즈니스는 대부분 자국 내에서만 비즈니스를 한정짓지 않고, 전 세계로 뻗어나가야 한다는 사실을 잘 알고 있기 때문에, 이에 걸맞는 협상인재를 양성하기 위해 힘쓰고 있다.

글로벌 기업가는 복잡한 세계를 이해하고 선택을 내리고 우선순위를 정하기 위해서 지금까지 쌓아온 지식과 정보에 의존한다. 그러나 가끔씩 기묘한 일들이 발생해 우리가 알고 있다고 믿었던 것들을 다시 돌아보게 된다. 브렉시트(Brexit 영국의 유럽연합 탈퇴), 도널드 트럼프의 미국 대통령 당선, 북미판문점정상회담처럼, 세계질서를 뒤 흔드는 코로나 19 등 새로움의 아이러니에 직면하기도 한다.

한편 글로벌화(Globalization)로 지칭되는 최소한 지난 20년간 대부분의 글로벌 기업가들은 세계시장을 대상으로 GVC(Global Value Chain)을 통한 경영의 최적화를 수행하면서 세계가 점점 하나로 작아지고 통합되어 온 것이 사실이다. 하지만 새롭게 변하는 Big Data, AI, IoT, Robotics, 3D, O2O, Cloud, ICT, Cyber Physical System 등의 기술동향, 포퓰리즘(인기영합주의), 내셔널리즘(자기국가중심주의), 보호무역 등 다양하고 복잡한 국제협상 환경에 유연하고 창의적으로 접근해야 한다.

큰 성공을 거뒀던 소니·모토로라·존슨앤드존슨 등 유수의 글로벌 기업들은 왜 추락했을까? 성공에 도취한 순간 내 비즈니스 방식은 이미 시장에 통했다는 자신의 전략과 결과를 자랑스럽게 여기며 시장의 변화를 무시하기 쉽다. 이런 태도는 학습의 새로움과 혁신을 방해하고 성공에 대한 자아도취에 빠지게 한다. 오만했기 때문에 실패한 것이다. 성공은 어떻게 보면 실패에 대한 잠재적 경고라고 볼 수 있다.

비즈니스에서 당신은 권리가 있는 만큼이 아니라 협상한 만큼 얻는다. 최선을 다하지 않은 잠시 방심한 틈에 기업은 그간 쌓아온 공로가 무색할 정도로 순식간에 무너지게 된다. 이 때문에 크게 성공한 기업은 많아도, 장기간 명맥을 유지하는 기업은 드문 것이다. 지식이 부족해서 실패했다고 말하는 리더는 많지 않다. 확신에 사로잡혀 변화할 생각이 없는 지도자는 결국 실패한다. 창의적이고 능동적인 협상이 아닌 ‘있어도 그만 없어도 그만’ 수준의 안일한 협상방식의 산물인 것이다.

협상의 동력은 자기 자신에게, 구성원에게 끊임없이 질문하다 보면 새로운 아이디어가 떠오르게 된다. 협상요소의 변화를 끊임없이 관찰하고 반영해 이들과 긴밀하게 교류해야 한다. 현재의 협상을 진행하는 동시에 다음 협상에 어떻게 다른 것을 보여줄지 기획한다. 지금까지의 자신에게 끊임없이 도전해야 하는 것이 협상의 숙명이다. 물론 모든 협상을 완전히 새로운 내용의 기획을 추진하라는 이야기는 아니다. 도전을 계속해 나가는 게 무엇보다 중요하다.

배려와 이해의 경청 리더십이 협상을 주도한다. 협상과정의 모든 부분을 놓치지 않으려 한없는 호기심을 갖고 만나는 모든 사람과 협상을 논의한다. 협상의 경제적, 사회적, 역사적, 문화적 맥락을 모두 이해하려 노력하며 여기서 나온 아이디어가 협상에 반영된다는 것을 의견교환을 통해 알게 된다. 이 때 구성원 모두가 적극적으로 의견을 내고, 훌륭한 창작물인 협상을 예술(Art)로서 공유하게 되며 진심으로 공동목표 달성에 최선을 다한다.

저자는 경영대학에서 10년간 국제협상을 강의하면서, 어떻게 추상적 이론과 현실적 지식을 적절히 조화시킬 것인가를 고민하여 왔다. 글로벌화와 4차 산업혁명으로 세계시장 환경은 하루가 다르게 변화하고 있다. 따라서 그에 대한 최신 지식을 강의실에 전달해줄 필요성이 커지고 있다. 또한 체계적인 국제협상의 이론 교육을 통해 학생들에게 현장의 의미를 정확히 일깨워주고 국제협상의 장기적 안목도 키워줄 필요가 있어 출판이라는 작은 소망을 이루게 되었다.

이 교재에는 각 장마다 새로운 이론과 이슈들에 직접 연관된 다양한 협상사례들을 수록하였다. 한 학기에 이 교재로 국제협상 과목을 강의한다면, 학생들에게 현실적인 국제협상 이론과 기법들을 교육할 수 있다. 물론 별도의 사례와 부교재를 활용하여 보다 심도있는 강의를 진행할 수도 있다. 국내 대학에서 협상 교육의 수준이 향상되고 글로벌화를 추진하는 기업경영자들에게 실질적인 도움이 되기를 기원한다.

이 책의 출판이 완료될 수 있도록 많은 도움을 베풀어주신 책연 사장님과 담당 직원들께 깊은 감사의 마음을 전한다. 이 책을 출간하느라 밤늦도록 씨름하는 동안 가정에서 이를 잘 이해하고 격려해준 가족에게 사랑을 전한다.

차례

제1장 협상의 본질

제1절 협상의 정의와 특징 9

제2절 협상의 필요성과 중요성 16

제2장 협상의 주요요소와 구조

제1절 협상의 주요요소 23

제2절 협상의 구조 35

제3장 협상자와 협상력

제1절 협상장의 역할과 자질 55

제2절 협상팀의 구성 64

제3절 협상력의 의의와 구성요소 67

제4장 게임이론과 협상자 딜레마

제1절 게임이론의 정의와 구조 72

제2절 죄수의 딜레마(Prisoner′s Dilrmma) 75

제3절 협상자 딜레마 78

제4절 협상자 딜레마의 해결 83

제5장 협상자의 인지적 편향과 의사결정

제1절 지각 및 인식 과정(Cognitive Process) 93

제2절 협상자의 인지적 편향 106

제3절 협상자 오류의 극복과 딜레마 관리 122

제4절 의사결정 131

제4절 협상과 의사결정 141

제6장 갈등관리와 협상

제1절 갈등의 개념과 유형 164

제2절 갈등해결 방법과 전략 172

제7장 국제협상과 커뮤니케이션

제1절 국제협상과 문화 187

제2절 문화와 커뮤니케이션과 협상 231

제3절 문화적 환경과 글로벌기업의 협상전략 241

제8장 협상과정과 전략

제1절 협상의 과정과 전략 개관 253

제2절 협상 단계별 전략적 접근：사전협상단계 258

제3절 협상 단계별 전략적 접근：본 협상 단계의
전략 300

제4절 협상 단계별 전략적 접근：사후협상 단계의 전략 337

제9장 국제협상과 전술

제1절 국제협상 상황의 전략 341

제2절 전략적 대안 개발 346

제3절 협상에서의 유용한 전술 357

제4절 어려운 협상자를 다루는 방법 367

제10장 국제경영협상

제1절 국제기업협상의 도입 389

제2절 국제기업협상 준비와 실행 405

제3절 국제기업협상과 관계개선 417

제11장 국제통상협상

제1절 국제통상협상의 의의와 구조모형 431

제2절 국제통상협상의 유형과 특징 434

제3절 국제통상협상의 이론적 고찰 441

<참고문헌> 449